Orders winnen met de businesscase

Dit is het vierde artikel over het Treestone gespreksmodel voor consultative selling verkoopgesprekken (zie ook artikelen een, twee en drie). Dit artikel gaat dieper in op de businesscase als onderdeel van het verkooptraject.


`Show me the money`

Er zijn oneindig veel nuttige producten te koop. De vraag is waarom bedrijven ervoor kiezen om bepaalde producten wel of niet aan te schaffen. Waarom investeert een bedrijf in jouw product? Dat is de belangrijkste vraag die je moet beantwoorden om de order te krijgen en daarvoor gebruik je de businesscase.

Wat is de businesscase?


Met de businesscase maak je duidelijk welke waarde je levert met je product of dienst. Je maakt concreet wat je gaat veranderen en vooral wat het je prospect gaat opleveren. In de verandering zit de waarde die je levert. Hoe je dat gaat doen (je product of dienst) is belangrijk maar niet noodzakelijk voor de businesscase. Je hoeft nog geen uitgewerkte oplossing te hebben om te kunnen bepalen of je een businesscase hebt.

Denk eens terug aan de laatste projecten die je hebt verkocht. Wat is er verandert bij je klant? Kun je duidelijk maken wat hem dat heeft opgeleverd?

Waarom de businesscase?


De aanschaf van ieder product is uiteindelijk een economische afweging. Ongeacht wat je verkoopt, er is altijd iemand die bepaald of er budget wordt vrijgemaakt voor jouw product. In de regel is dat een eindverantwoordelijke en hij heeft altijd meer investeringsmogelijkheden dan het totale budget toelaat. Dus waarom zou hij voor jouw product kiezen?

Deze economische afweging is in veel verkooptrajecten het grootste struikelblok op weg naar de order. Je kent vast de opmerkingen "te duur", "andere prioriteiten", en "we moeten er nog over nadenken". Voor veel accountmanagers is dit het begin van een eindeloos geduw en getrek zonder resultaat . Dat kun je voorkomen met de businesscase.

Ieder bedrijf heeft uiteindelijk een verdienmodel. Door duidelijk te maken welke waarde je levert met je product draag je hier aan bij, creëer je urgentie, en faciliteer je je prospect in zijn keuze voor jouw product als verstandige investering. Hij moet wel gek zijn om deze kans te laten liggen. Dat is wat je bereikt met de businesscase.

Hoe doe je dat zo'n businesscase?


De businesscase bepaal je in een aantal stappen:

    1. Je definieert wat je verandert.

 

    1. Je maakt de verandering meetbaar.

 

    1. Je bepaalt hoe groot de verandering zal zijn.

 

    1. Je bepaalt de waarde van de verandering.



Een voorbeeld van een businesscase:

    1. Innovatie van het productieproces.

 

    1. Het resultaat wordt meetbaar gemaakt aan de hand van de hoeveelheid productie-uitval.

 

    1. De productie-uitval wordt met 3% verminderd.

 

    1. De waarde stel je vervolgens vast met de besparing in variabele kosten (grondstoffen, energie, arbeidskosten) en de hogere productiviteit.



Als je een concreet probleem oplost, laten we zeggen dat je in staat bent om ziekteverzuim met 3% terug te dringen, dan is het natuurlijk gemakkelijk om het rekensommetje te maken. Moeilijker wordt het als je design verkoopt, de kwaliteit verbetert, of processen efficiënter maakt. Toch zal het je met enig oefenen wel lukken om bij waarde te komen. Concentreer je op de klanten van je klant. Hoe bedient hij zijn klanten? Wat gaat er goed en wat gaat er niet goed? Wat is zijn visie op de toekomst van zijn markt? Daarmee maakt hij zijn omzet en daar zal hij grootste aandacht naar uitgaan. Nieuwsgierig zijn en doorvragen is de beste manier is om uit te vinden hoe je waarde levert met je producten. Typische vragen zijn:

    • "Wie heeft er last van als dat gebeurt?"

 

    • "Als het probleem zich voordoet wat gebeurt er dan?"

 

    • "En waarom is dat belangrijk?"

 

    • "Wat gebeurt er als u niets doet?"



Je zult merken dat je vaak veel meer waarde levert dan je op het eerste gezicht zou denken. De kosten van een storing in een een fabriek bestaat niet alleen uit de reparatiekosten; er moet iemand langskomen (voorrijkosten), de fabriek staat stil (productieverlies), de fabriek moet opnieuw opgestart worden (productie-uitval), personeel moet betaald worden zonder dat ze productie leveren (arbeidskosten), klanten krijgen mogelijk te laat geleverd (penalties), Grondstoffen kunnen misschien niet meer gebruikt worden (bederf) en ga maar door. Meestal heeft je prospect daar ook niet echt aan gedacht. Door hier goed op door te vragen wordt de waarde die je levert groter (en dus ook de pijn van de klant). Ergens in het verkoopproces maak je duidelijk welke investering je vraagt voor je dienst of product, dan zal je prospect het rekensommetje gaan maken dus je kunt hem daar maar beter bij helpen.

Mocht het je echt niet lukken om bij concrete waarde te komen dan is het nog steeds belangrijk om met je klant stil te staan bij het belang van de investering die hij gaat doen. Vraag bijvoorbeeld hoe belangrijk hij jouw oplossing vindt op een schaal van 1 tot 10. En als het werkelijk niet economisch of anderszins relevant is, waarom zou hij het dan toch doen? Belangrijk om te weten als accountmanager; geen waarde betekent waarschijnlijk ook geen order.

Wat als de waarde die je levert lager is dan de investering?


Heel eenvoudig; dan is het voor de klant niet zinvol om jouw product of dienst te kopen. En goed dat je dat samen met je prospect in een vroeg stadium van het verkooptraject hebt vastgesteld. Een van de basisregels van serieuze verkopers is "neem jezelf en je klant serieus". Stel simpelweg de vraag: "Het lijkt erop dat investeren in ons product niet zinvol is, wat stel je voor dat we doen?". Als er een nog onbekende reden is waarom je prospect je product wil kopen, dan zal hij die noemen. Als die er niet is zullen jullie besluiten dat je nu geen zaken gaat doen. Dat is jammer, maar het rekensommetje maakt hij uiteindelijk zelf ook wel. Beter nu stoppen dan vergeefs verder gaan in het verkooptraject en uiteindelijk niets verkopen. In ieder geval zal hij je vertrouwen. Een goede basis voor eventuele vervolgaankopen.

En nu de oplossing!


Ten overvloede, maar voor zover je tijdens de businesscase de oplossing nog niet inhoudelijk hebt geconcretiseerd, dan doe je dat nadat je de businesscase hebt bepaald. Of je dat in een vervolggesprek doet of in het eerste gesprek, en of je zelf de oplossing uitwerkt of dat door specialisten laat uitvoeren is niet zo belangrijk. De oplossing komt wel. Focus in het verkoopgesprek op de businesscase, daarmee toon je waarde aan, en daarmee krijg je de order.

Wordt vervolgd.


In het volgende artikel ga ik in op de laatste vraag van het Treestone gespreksmodel: Wat is het actiecommitment?

Van underground roddelcircuit naar wandelgangenwaa...
De retail staat erbij en kijkt ernaar!

Gerelateerde berichten

 

Reacties

Nog geen reactie
Reeds Geregistreerd? Hier Aanmelden
Gast
dinsdag 13 november 2018

Algemene voorwaarden

Adverteren

Help/FAQ

Webwinkel

Auteurs

 
0
Shares