Rituelen en vertrouwen in verkoopgesprekken

Vertrouwen is de basis voor ieder commercieel succes. Ik verwacht dat je het onmiddellijk met deze uitspraak eens bent. Maar wat betekent dat eigenlijk? Waar komt vertrouwen vandaan en in hoeverre heb je daar invloed op?


Er is een praktisch lijstje met de bouwstenen voor vertrouwen:

    • Ervaring; hoeveel ervaring heb je in wat je doet?

 

    • Expertise; hoeveel opleiding/kennis heb je in je werkgebied?

 

    • Netwerk; met wie werk je al samen op dit gebied (welke klanten)?

 

    • Interactie; welk gedrag laat je zien in contact met de klant?



Als je vertrouwen wilt krijgen dan kun je daar iets in doen met bovenstaande elementen. Als je naar het lijstje kijkt dan is ervaring, expertise en netwerk feitelijk. Daar kan niemand omheen. Interactie, het gedrag dat je laat zien in contact met de klant, is moeilijker te vangen. Het is dus verleidelijk om vooral te proberen om vertrouwen op te bouwen met feiten. Het vervelende is dat vertrouwen vooral een gevoel is en niet over feiten gaat . Dat wordt bepaald door het gedrag dat je laat zien in contact met de ander. Als je prospect je niet vertrouwd of als persoon afwijst dan zal hij je advies ook niet accepteren. Een goede interactie is dus voorwaarde voor commercieel succes. Maar wat is goed contact? Daar gaat deze blog over.

Rituelen

Welk beeld komt er in je op als je denkt aan een zakenman? Hoe gedraagt hij zich? Hoe spreekt hij? Dat is waarschijnlijk het masker dat je probeert op te zetten in zakelijke gesprekken. In hoeverre is daarbij nog ruimte voor jezelf? Er zijn veel rituelen waarachter we ons verbergen en waarvan we denken dat het zo hoort. Het keurslijf dat we aantrekken als we naar de klant gaan. De ongeschreven regels van het spel. Niemand heeft het ooit opgeschreven maar we weten allemaal precies hoe het hoort. Een soort van zakelijke etiquette waaraan we ons houden. Het omvat regels als: dienstbaarheid, vriendelijkheid, de klant heeft altijd gelijk, assertief zijn, initiatief nemen en ga maar door. Als ik accountmanagers of adviseurs er naar vraag kunnen ze veel van deze ongeschreven gedragsnormen noemen. We denken te weten dat de klant het van ons verwacht en we denken blijkbaar dat deze houding of gedragsregels ons helpen op weg naar succes. Maar is dat zo?

Assertiviteit


Veel accountmanagers hebben de overtuiging dat ze assertief moeten zijn. In verkoopgesprekken proberen ze zelfverzekerd over te komen en het gedrag te laten zien dat daarbij hoort. Vaak wordt assertiviteit verkeerd vertaald in stoer of dominant gedrag en regelmatig zie ik accountmanagers zich onhandig "groot" maken. Assertiviteit gaat over staan voor wat je vindt en dat ook durven uitspreken. Daarvoor hoef je je niet groot te maken. Vooral als het niet bij je past. Iedereen voelt of gedrag echt is of niet. Je maakt alleen indruk als je gedrag congruent is met wie je bent. Anders gezegd; je maakt indruk door werkelijk aanwezig te zijn, niet door jezelf te overschreeuwen.

Koning van de apenrots


Nu denk je misschien dat er mensen zijn die helemaal niet zitten te wachten op contact. Dominante alfa mannen met een doordringende blik en weinig geduld bijvoorbeeld. Stoer kijken en trots rechtop gaan zitten is dan eenvoudiger dan jezelf laten zien en mogelijk afgewezen worden. Afstandelijkheid maakt je minder kwetsbaar. Toch kom je veel krachtiger over als je niet meegaat in zijn gedrag maar gewoon jezelf durft te laten zien. Menselijkheid is geen zwakheid en zakelijk gedrag heeft niets met stoer of afstandelijk te maken. Weten waarvoor je staat en dat durven laten zien, dat is authentieke kracht. Daarmee maak je veel meer indruk dan zakelijke afstandelijkheid.

Zelf neig ik naar vriendelijk gedrag en hoef ik niet gelijk op de voorgrond hoeft te staan. Niet altijd handig als je in het verkoopvak zit. Ik kom regelmatig de bekende koningen van de apenrots tegen en val dan keihard door de mand als ik probeer ze te overtreffen in hun dominantie. Ik heb geleerd om dat ook vooral niet te doen (al geef ik toe dat ik me nog wel eens vergis). Natuurlijk gedraag ik me zakelijk maar ik ga geen "pissing contest" aan. Zekerheid krijg ik door te praten vanuit waar ik werkelijk in geloof. Daar ontstaat ook een bepaalde innerlijke stevigheid door. Dat is kracht, en die is zichtbaar. Daarmee overtuig ik.

Nog meer rituelen


Rituelen kunnen je op veel manieren in de weg zitten. Wat dacht je van de klant die al drie keer om een volledig gewijzigd voorstel heeft gevraagd. Je zit bij hem aan tafel om het te bespreken. Nee hoor; hij wil nog een vierde voorstel en het moet weer helemaal anders. Ondertussen heb je nog steeds niet met de eindbeslisser gesproken maar hij wil toch eerst echt het volgende voorstel ontvangen voordat hij je introduceert. Wedden dat je zonder blikken of blozen het vierde voorstel gaat maken. Je zegt het misschien zelfs met een glimlach terwijl de moed je in de schoenen zakt. Zo werkt dat nu eenmaal; de klant staat centraal en als jij het niet doet, dan doet de concurrent het wel. Toch? Dat terwijl je hem eigenlijk gewoon zou willen zeggen dat je er van baalt dat je weer veel tijd moet investeren. Dat je je afvraagt of hij je wel serieus neemt en dat je het gevoel hebt dat je aan een dood paard zit te trekken.

Dat laatste zou ik niet direct zeggen maar het is natuurlijk wel raar om vriendelijk te blijven. De wet is deze: Je kunt alleen maar contact maken als je werkelijk aanwezig bent. Dat is niet alleen zeggen wat je vindt, maar dat ook laten zien in je gedrag. Hij moet zien en ervaren dat het niet oké is voor jou. Denk je dat je prospect niet door heeft dat je baalt? Onuitgesproken zaken gaan altijd onderhuids. Op een bepaalde manier saboteer je dus zelf de relatie als je kiest voor de vormelijke beleefdheid. Wat gebeurt er in het contact tussen jou en je prospect als je vriendelijk blijft en de zoveelste offerte maakt? Nog belangrijker: wat doet het met de verhouding tussen jou en je prospect? Neemt hij je nog serieus? Dus wat blijft er dan over van vertrouwen?

Contact en vertrouwen


Vraag de komende tijd aan mensen die je goed kent (zowel prive als zakelijk), hoe ze jou zien. Vraag ze in hoeverre ze de indruk hebben dat je werkelijk aanwezig bent. Vraag vervolgens wat ze in je waarderen en of dat is wat je laat zien. Je zult verbaast staan over de antwoorden die je krijgt. Met andere woorden, hoe meer je kiest voor rituelen, zoals dienstbaarheid, zakelijke vriendelijkheid of gespeelde assertiviteit, hoe meer je uit contact gaat. Je maakt contact met de ander door in contact te zijn me jezelf. Daarmee komt vertrouwen. Bovendien; als jij er durft te zijn, dan is het voor de ander gemakkelijker om er ook te zijn. Een zichzelf versterkend mechanisme.

Veel succes met contact maken. Het resultaat van je commerciële inspanningen zal er door verbeteren. Belangrijker nog dan dat; welkom bij jezelf, je doet er niet alleen de ander maar vooral jezelf een plezier mee.

Neuromarketing: kijken in het brein van de klant
Hoe word je net zo bekend als Axl Rose of Bono?

Gerelateerde berichten

 

Reacties

Nog geen reactie
Reeds Geregistreerd? Hier Aanmelden
Gast
dinsdag 13 november 2018

Algemene voorwaarden

Adverteren

Help/FAQ

Webwinkel

Auteurs

 
0
Shares