Verkooppraatjes vullen geen gaatjes

Soms moeten we op deze plaats even streng zijn. Speciaal voor ondernemers die in hun nopjes zijn met hun verkoopteam: niet meer doen. Stop daarmee! Als Louis van Gaal altijd overal mee in zijn nopjes zou zijn, was hij misschien de aardigste man van Nederland, echt een geduldige lieverd, maar dan werden we dus mooi geen wereldkampioen op 13 juli.


Verkooppraatjes vullen geen gaatjes

Serieus, we gaan het zo over Sales en de jongens en meisjes van de verkoop hebben, maar daarvoor moeten we eerst even terug naar de kindertijd van Robin van Persie. Die kon op zijn veertiende al heerlijk voetballen, een genot om te zien. Alleen kopballen, daar had-ie met zijn breekbare nekje een bloedhekel aan. Maar o o o, wat was zijn jeugdtrainer streng:

“Ik weet het jongen, je krijgt er hoofdpijn van en de ballen vliegen alle kanten op, nooit eens waar jij wil, maar er kómt een dag . . . dan zweefvlieg je alleen op Iker Casillas af en dan wil Nederland wat van je. Hoe je het oplost, mag je dan zelf weten, het mag ook best een slap gekopt lobje zijn, het is jóuw dag, maar je mag dan dus niet denken: mijn haar zit nu net zo mooi en het wordt in de tweede helft ook heus nog wel 2-1, 3-1, 4-1 en 5-1. Want dat weet je dan nog niet!” 

Zo is het ook met verkopers. Het zijn net mensen.


Ze hebben de neiging de minder leuke taken uit te stellen en houden meer van oogsten dan van zaaien. De ruimte krijgen is heel goed voor ze, maar je moet ze ook sturen! Net zoals je de mensen van de financiële afdeling stuurt, of de schoonmakers, of jezelf by the way!

Want hoe kan het nou toch dat je verkopers niet doen wat je hoopt dat ze doen? Hoopt?! Je mag rustig verwachten, eisen stellen. Laten we even onredelijk zijn. Denk aan Van Gaal! Je hebt van die weken: niks lukt ze. Het inplannen van een bezoek aan een klant is niet gelukt. De mailing heeft niet het gehoopte succes opgeleverd. De acquisitie blijft achter en de aftersales . . . daar hoor je al helemaal weinig over. Redenen en excuses te over, allemaal van het externe type ‘gemene scheidsrechter, wedstrijdbal die bleek te ‘zwabberen’. Smoesjes, wolken mist. Je verkopers zitten veel binnen, ontzettend druk met ‘druk zijn’. Plannen maken, overleg over offertes en mogelijke klantbezoeken. In voetbaltermen: laffe balletjes breed. Zelden wordt er een sprintje getrokken en meedogenloos gescoord.

Het is nog niet te laat. Wij vragen ons plaatsvervangend af: hoe kan het dat je het zo ver hebt laten komen? We hebben wel een idee. Kijken we even mee naar de Top-3 van veelgehoorde uitspraken van leidinggevenden:

Ik ga er van uit dat een verkoper zelf zijn agenda kan plannen. Daar ga ik echt niet achteraan!” “Een verkoper kan toch gewoon verkopen? Waarvoor doet hij dat werk anders?“ “Ze hebben toch niet voor niets een zelfstandig beroep, dus kunnen ze ook wel zelf hun planning maken.”

Klopt. Verkopers zijn veel alleen op pad. Maar kunnen ze ook zichzelf stimuleren om doelen te stellen? Wij denken van niet. Iedereen heeft aanmoediging, begeleiding en ontwikkeling nodig. Zelfs Robin van Persie, die toch ook precies het juiste vak heeft gekozen.

Het zal je verbazen hoe veel beter er gepland wordt als je interesse toont, erachteraan gaat. Natuurlijk moeten goede verkopers hun eigen werkdag kunnen inplannen, zelf het werk zien liggen, kansen zien, ze op een eigen manier aanpakken . . . net als alle andere collega’s. Maar geef duidelijk grenzen aan en stuur je team. Wat moet je verkoper presteren bij welke klanten? Wat is zijn focus? Weet je zelf net zo goed als je verkoper zijn doelen te omschrijven?

Bespreek je wekelijks, zo niet dagelijks welke activiteiten bijdragen aan het halen van die doelen? Denk je mee? En sla je ook met de vuist op tafel als je merkt dat de mistige verhalen die ze over mislukkingen vertellen - verkopers hebben niet zelden een vlotte babbel klaar - vooral duidelijk maken dat ze niet al te veel moeite hebben gedaan. Een verkoper is ondernemend van aard, maar het is geen ondernemer! Hij heeft behoefte aan stimulans en richting. Aan ruimte, maar ook aan grenzen. Dat weet hij alleen zelf niet altijd. Dat weet jij.

De 10 meest verrassende verkoopgeheimen
Het wie, wat en waar van Online Video in Nederland...
 

Reacties

Nog geen reactie
Reeds Geregistreerd? Hier Aanmelden
Gast
dinsdag 13 november 2018

Algemene voorwaarden

Adverteren

Help/FAQ

Webwinkel

Auteurs

 
0
Shares