Verkopen zonder angst, zorgen en afwijzing

Verkopen zonder angst, zorgen en afwijzing (voor ondernemers en account-managers) is geschreven zodat je jouw onderneming sneller kunt laten groeien.

In de komende maanden ga ik een aantal blogs schrijven over verkopen zonder angst, zorgen en afwijzing voor ondernemers en allen die met verkopen hebben te maken.



Mijn intentie is een geluid te laten horen waarbij je meer succes hebt in verkopen, zodat je jouw onderneming/omzet kunt laten groeien met meer voldoening. Misschien herken je jezelf in de verhalen die ik schrijf en ik moedig je dan ook aan vragen te stellen als je vastloopt in het verkopen van je producten en diensten.

Mijn vorige blog was een eerste aanzet en deze ging over “maak jij ook deze fout als je potentiele klanten bezoekt”

De eerste stelling die ik wil delen is de volgende: "Zet je eigen agenda, behoefte en target in de boekenkast als je een klant gaat bezoeken".

 

Korte geschiedenis


Sinds 1998 ben ik begonnen in de verkoopwereld met de traditionele verkooptechnieken en was daar behoorlijk succesvol in. Maar ondanks het geld wat ik verdiende had ik een innerlijke strijd.

Behandel anderen zoals jezelf behandeld wilt worden was nu niet echt de drive bij mijzelf. Gewoon zoveel mogelijk potentiële klanten bezoeken en daaruit scoren. De drive was, “it’s a numbers game” en als je maar genoeg klanten bezocht dan schoot je er altijd wel een aantal raak.

Dat was ook zo! Er waren altijd wel mensen die ik kon manipuleren met mijn salestechnieken/salespyramide.

De sales piramide/technieken waar ik over spreek en die nog steeds worden toegepast zijn;

10% Vertrouwen opbouwen (small talk-icebreaker)

20% Behoefte creëren of zoeken

30% Presenteren en zoveel mogelijk ja laten knikken

40% Het sluiten van de deal (behandelen van bezwaren en handtekening vragen)

Piramide organisaties worden in de regel verafschuwt, maar in de saleswereld gewoon toegepast. Kijk maar eens naar advertenties, reclames, presentaties en copywriting. De meeste mensen hebben een hekel aan dit soort praktijken, maar ze worden nog steeds gebruikt omdat het geld oplevert en er zijn altijd wel slachtoffers te vinden.

Deze strategie focust zich alleen op de trechtermethode en de interpretatie van de verkoper die denkt met een oplossing te komen voor de klant zonder eerst te ontdekken wat de klant echt wilt. Het gaat hier minder om het begrijpen van de potentiële partner, zijn emotionele noden, zijn behoeftes en de motivatie om te veranderen.

Potentiële partner versus prospect


Ik stip hier even potentiële partner aan aangezien ik niet een etiket als prospect of suspect wil gebruiken. Een prospect geeft mij veel meer het idee van tegenover iemand zitten dan naast iemand staan. Een potentiële partner impliceert veel meer dat je samen de boer opgaat, zodat beide winst gaan behalen als dienstverleners.

Natuurlijk leren verkopen


Het eerlijke verkopen of het natuurlijke verkopen (paradigma) is gebaseerd op een dialoog voeren waarbij het binnenhalen van de overeenkomst de bijzaak is. Misschien gaat nu je maag kronkelen of word je onwel, maar ik zal dit gaan uitleggen in de volgende blogs. Want het gaat toch om het binnenhalen van de order, nietwaar? Zonder order heb ik toch geen omzet? Of…?

Uiteraard wil je omzet of geld verdienen, maar vanaf nu is dat geen focus meer als je af wilt van afwijzing, zorgen en angst om de overeenkomst te krijgen.

Het verschil tussen piramide en paradigma in de verkoop


De communicatieve componenten worden in de paradigma manier van verkopen veel meer benadrukt dan de tijd die wordt geïnvesteerd om de overeenkomst binnen te halen. Dit wordt verwezenlijkt door de problemen, emotionele en logische behoefte te begrijpen van uw potentiële partner.

Ontdekkingsreis


Dit ontdekken zorgt ervoor dat je een efficiëntere en aangepaste presentatie/oplossing kunt presenteren. Met als doelstelling de echte motivatie van een persoon te ontdekken waardoor hij of zij wilt veranderen. Deze manier is volledig gericht op de ander en daarom begon ik met de stelling; “zet je eigen agenda, behoefte en target in de boekenkast als je een potentiële partner gaat bezoeken”.

Intentie is belangrijker dan het hoe!


Waarom? Dan is de focus niet meer op “ikke” maar op de ander zijn beweegredenen. Des te meer mensen jij helpt hun problemen op te lossen des te meer worden jouw noden vervult.

Het eerlijke/organische verkopen ziet er zo uit


90% Het ontdekken en bouwen aan een verhouding met je potentiële partner

5% Presenteren van de oplossing

5% Engagement/Verbintenis

Door de nadruk te leggen op het verbinden, luisteren, begrijpen van de echte behoefte en motivatie ontdekken van jouw potentiële partner zal je minder gericht zijn op jezelf.

Maar hoe bereik je dit?


Dit zal ik gaan behandelen in het volgende blog waarbij je een aantal principes gaat herontdekken die je eigenlijk al weet. Het enige wat ik doe is afstoffen van je innerlijke vermogens het beste uit anderen en jezelf te halen.

Graag tot de volgende keer en bedankt voor je tijd.

Wat kun je wel en niet uitbesteden aan een Virtuel...
Het actiecommitment, de laatste verkooploodjes

Gerelateerde berichten

 

Reacties

Nog geen reactie
Reeds Geregistreerd? Hier Aanmelden
Gast
dinsdag 13 november 2018

Algemene voorwaarden

Adverteren

Help/FAQ

Webwinkel

Auteurs

 
Cron Job Starts
0
Shares